MF1001_3. Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.

Descripción

• Unidad 1. Determinación de la fuerza de ventas.
  • Definición y conceptos clave.
    • Concepto de la fuerza de ventas.
    • El territorio de ventas y los objetivos de venta.
  • Establecimiento de los objetivos de venta
    • Número de clientes y fuerza de ventas.
    • Red de venta externa e interna.
  • Predicción de los objetivos ventas.
    • La importancia de la predicción de ventas.
    • Supuestos sobre el potencial de mercado.
    • Métodos de predicción de ventas.
    • Procedimientos de estimación de cuotas.
    • Cuotas de ventas individuales y colectivas.
    • Los presupuestos de ventas.
  • El sistema de dirección por objetivos
    • Ventajas y desventajas.
    • La medida de su consecución.
    • Variables y Parámetros de control
    • Objetivos del vendedor
    • Objetivos del gerente de ventas
    • Prevención de problemas.

• Unidad 2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
  • El reclutamiento del vendedor:
    • Perfiles del vendedor.
    • Fuentes de reclutamiento.
    • Captación de candidatos.
  • El proceso de selección de vendedores.
    • La definición del puesto.
    • Entrevistas.
    • Pruebas de selección.
    • La decisión de contratar/rechazar.
    • El contrato de trabajo.
  • Sistemas de retribución de vendedores.
    • La función de los planes de retribución.
    • Métodos de retribución y compensación.
    • Otras recompensas no monetarias.
  • La acogida del vendedor en la empresa.
    • La sesión informativa inicial
    • El manual de ventas de la organización
    • La promoción de los vendedores.

• Unidad 3. Liderazgo del equipo de ventas.
  • Dinamización y dirección de equipos comerciales.
    • La filosofía de dirección de la empresa.
    • Cultura empresarial.
    • El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
  • Estilos de mando y liderazgo.
    • Directivo.
    • Participativo.
    • Delegativo.
    • Transformacional.
    • Transaccional.
  • Las funciones de un líder.
    • Crear y mantener motivado al equipo.
    • Comunicarse con él.
    • Motivar y liderar.
    • Formar y corregir
    • Planificar y controlar.
  • La Motivación y reanimación del equipo comercial.
    • Definiciones.
    • Principales teorías de motivación.
    • Diagnostico de factores motivacionales.
    • Un plan de motivación para vendedores.
  • El líder como mentor.
    • El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
    • La comunicación con el equipo.
    • La prevención de conflictos.

• Unidad 4. Organización y control del equipo comercial.
  • Evaluación del desempeño comercial:
    • Conceptos básicos.
    • Métodos de evaluación del plan comercial.
  • Las variables de control.
    • Las variables que miden el desempeño del equipo.
    • Las variables que miden el desempeño del vendedor.
    • El cuadro de mando del gerente de ventas.
    • Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
  • Los parámetros de control.
    • Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
    • Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
    • – Los instrumentos de control:
    • Procesos y actividades.
    • Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
  • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
    • Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
    • La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
    • Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
    • Decisiones a adoptar.
  • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
    • Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
    • Decisiones de planeamiento.
    • Evaluación de los informes de venta.
    • Consecuencias de la evaluación.

• Unidad 5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
  • Necesidad de la formación del equipo.
    • Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
    • Objetivos de la Formación.
  • Modalidades de la formación,
    • Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
    • Planes de formación de la organización.
    • Estructura y Contenidos de un plan de formación.
    • Métodos, tiempos y áreas formativas.
  • La formación inicial del vendedor.
    • El curso de bienvenida.
    • Detección de las carencias formativas del vendedor.
    • Programas de refuerzo.
    • El trabajo en grupo.
  • La formación permanente del equipo de ventas.
    • Áreas y acciones formativas.
    • Organización de la formación.
    • Controles de eficacia de las acción formativa.
    • Necesidades de formación emergentes.
    • Evaluación de los planes de formación.

• Unidad 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
  • Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
    • Psicología del mismo.
    • Niveles.
    • Estructura
    • Dinámica.
    • Principios y retos.
    • Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
  • Identificación del conflicto.
    • Emociones y conflicto.
    • Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
    • Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
    • Técnicas de detección.
  • La resolución del conflicto.
    • Negociación y resolución de problema.
    • El uso de intermediarios o representantes.
    • Psicología y ética de la resolución.
    • Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
    • Estilos de negociación de conflictos.
    • Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.

Información adicional