COMT069PO. Fundamentos de negociación comercial.
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Objetivos
- Definir los principios de comunicación y negociación en procesos de negociación comercial, sus fases y cierre.
Descripción
- Unidad 1. La negociación comercial.
- Concepto de negociacion comercial
- Diferencias entre vender y negociar
- Elementos de la negociación
- El protocolo de negociación
- Negociación en terreno propio
- Negociación en terreno contrario
- Negociación en terreno neutral
- Unidad 2. Comunicación.
- Comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- Unidad 3. Principios de la negociación
- Plantear nuestro caso de forma ventajosa
- Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
- Conocer a la otra parte
- Satisfacer las necesidades antes que los deseos
- Fijarse unas metas ambiciosas
- Gestionar la información con habilidad
- Hacer las concesiones según lo establecido
- Tipos y estilos de negociación
- Características del negociador
- Tipos de negociador
- Estilos internacionales de negociación
- Unidad 4. Proceso de negociación comercial
- Fase de preparación
- Fase de desarrollo
- Discusión
- Señales
- Propuestas
- Intercambios-concesiones
- Argumentos
- Bloqueos
- Objeciones
- Cierre
- Postnegación